So steigern Sie den Umsatz in Ihrem Online-Shop

Sie werden es sicher schon bemerkt haben: Die Optimierung Ihres Online-Shops ist nie wirklich abgeschlossen. Selbst wenn Sie momentan mit den Umsätzen zufrieden sind, sollten Sie immer einen Schritt vorausdenken, um nicht den Anschluss an die Konkurrenz zu verlieren. Aber welche Stellschrauben sorgen dafür, den Umsatz im Shop anzukurbeln? An welchen Ecken und Enden lässt... Read more »

Sie werden es sicher schon bemerkt haben: Die Optimierung Ihres Online-Shops ist nie wirklich abgeschlossen. Selbst wenn Sie momentan mit den Umsätzen zufrieden sind, sollten Sie immer einen Schritt vorausdenken, um nicht den Anschluss an die Konkurrenz zu verlieren.

Aber welche Stellschrauben sorgen dafür, den Umsatz im Shop anzukurbeln? An welchen Ecken und Enden lässt sich auch ein funktionierendes Online-Geschäft noch verbessern? Wir haben Ihnen Tipps in den drei Kategorien Analyse, Extras und Optimierung zusammengefasst, die Sie direkt in Ihrem Online-Shop umsetzen können, um den Umsatz zu steigern – und gleichzeitig Ihre Kunden zufriedener zu machen!

1. Analyse – Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Nutzerverhalten messen und analysieren

Wie viel wissen Sie eigentlich über die Nutzer in Ihrem Shop? Wer gelangt auf Ihre Seite, wie hoch ist die Abbruchquote im Bestellprozess, wie hoch die Conversion-Quote? Wenn Sie diese Fragen noch nicht beantworten können, wird es Zeit, an Messung und Analyse des Nutzerverhaltens zu arbeiten!

  • Tracken Sie Ihre Nutzer auf ihrem Weg durch Ihre Website. Bestimmen Sie vorher die Messpunkte, an denen das Verhalten gemessen werden soll. Diese Messpunkte sollten so gesetzt sein, dass sie mit Ihren Zielen übereinstimmen. Wollen Sie die Retourenquote senken oder möglichst viele Nutzer davon überzeugen, den Newsletter zu abonnieren?
  • Implementieren Sie die technische Seite des Trackings. Beliebte kostenlose Werkzeuge sind Webtracker wie Google Analytics, Google Tag Manager und Matomo oder Tracking-Pixel von Anbietern wie Facebook und Pinterest.
  • Führen Sie Nutzerbefragungen durch, um die Zufriedenheit mit dem Kaufprozess herauszufinden. Um die Antwortquote zu erhöhen, können Sie beispielsweise die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder einen Gutschein für den nächsten Kauf in Aussicht stellen.

2. Machen Sie Ihren Online-Shop attraktiver

Empfehlungen auf der Produkt- und Warenkorbseite

Kennen Sie den Hinweis „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, haben ebenfalls gekauft“? Und fühlen Sie sich als Kunde nicht auch verstanden, wenn Sie beim Kauf eines Fernsehers passendes Zubehör wie Kabel und Receiver angeboten bekommen? Mit Cross- und Up-Selling können Sie Folgekäufe des Kunden auslösen sowie ihn sanft ermutigen, zu einer höherpreisigen Variante des Produkts zu wechseln.

  • Cross-Selling: Mit Cross-Selling sind zusätzliche Käufe gemeint, die über die ursprüngliche Intention des Kunden hinausgehe Dies sind meist nötige oder sinnvolle Ergänzungen zum ursprünglichen Produkt. Wenn Sie Küchen verkaufen, bieten Sie beispielsweise Ausbau- und Abholservices an oder verlängerte Garantien. Außerdem sind Kunden, die in Ihrem Online-Shop bestellen, viel eher bereit sind, weitere anstehende Käufe zu tätigen, „wenn sie gerade schon dabei sind“. Helfen Sie bei dieser Entscheidung, indem Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Folgeprodukte anbieten.
  • Up-Selling: Eine andere Strategie besteht im Up-Selling. Hierbei bieten Sie dem Kunden keine zusätzlichen Produkte während des Kaufvorgangs an, sondern das gleiche Produkt in einer höherpreisigen Variante, das Ihnen idealerweise eine höhere Marge gewährt. In dieser Variante stellen Sie die beiden Produkte in einem direkten Vergleich nebeneinander, heben die Vorzüge des höherpreisigen Produkts hervor und betonen den niedrigen Preisunterschied.

Durch Empfehlungen erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert bei Ihren Kunden – und damit Ihre Umsätze!

Gezielteres Marketing durch Landingpages

Produktseiten sind nicht dafür ausgelegt, Neukunden zu überzeugen, die sich noch nicht für einen Kauf entschieden haben. Im Gegenteil wollen Sie den Kauf mit wenig Ablenkung ermöglichen.

Haben Sie Produkte, die erklärt werden müssen? Bei denen die USP nicht durch ein einfaches Wort oder Bild darstellbar sind? Warum also nicht schon früher im Sales Funnel ansetzen? Nehmen Sie sich auf einer eigens eingerichteten Seite Zeit, den Nutzer detailliert über Ihr Produkt und seinen Nutzen zu informieren, und erlauben Sie eine einfache Navigation zur Produktseite, sobald die Kaufentscheidung gefallen ist.

Eine solche eigenständige Landingpage bietet gleich mehrere Vorteile:

  1. Alle Ihre Marketingaktivitäten laufen an einem Punkt zusammen – Ihrer Landingpage.
  2. Sie können sich einzig und allein auf eine überzeugende Darstellung für Neukunden konzentrieren.
  3. Es fällt Ihnen wesentlich leichter, Produktlinien statt einzelner Produkte zu präsentieren. Ein großes Plus, wenn Sie an dem Aufbau einer Marke interessiert sind!

Vertrauen der Kunden steigern

Das Vertrauen Ihrer Kunden erhalten Sie nicht umsonst. In Ihren Werbetexten können Sie viel versprechen, aber was halten unabhängige Parteien von Ihrem Produkt? Wenn Sie bereits positives Feedback erhalten haben, sollten Sie dies unbedingt zeigen! So steigern Sie das Vertrauen von Neukunden:

  • Kundenbewertungen: Nur in seltenen Fällen kommen Kunden auf Sie zu, um Ihnen ihre guten Erfahrungen mit Ihren Produkten mitzuteilen. Im Regelfall hilft es, wenn Sie aktiv nach einer Bewertung fragen – zum Beispiel nach Ablauf der Widerrufsfrist, wenn wahrscheinlich ist, dass der Kunde auch zufrieden war. Dies können Sie selbst technisch lösen oder auf einen der zahlreichen Anbieter (Trustpilot, Trusted Shops, eKomi uvm.) setzen, die für Sie Kundenbewertungen einholen.
  • Pressezitate: In der Presse oder auf Blogs wurde über Sie oder Ihre Produkte geschrieben? Fragen Sie einfach an, ob Sie Zitate aus den Berichten verwenden dürfen, um sie als Testimonial auf Ihrer Seite zu verwenden!
  • Gütesiegel: Eine unabhängige Prüfstelle (TÜV, Stiftung Warentest etc.) hat Ihre Produkte oder Dienstleistungen geprüft und ein Gütesiegel ausgestellt? Dies wird das Vertrauen der Nutzer in Ihre Produkte deutlich erhöhen – teilen Sie es Ihren Nutzern also unbedingt mit!
  • Service-Angebote: Eine kostenlose Testphase oder eine Geld-zurück-Garantie zeigen dem Kunden, dass Sie überzeugt von Ihrem eigenen Produkt sind. Und gleichzeitig minimieren diese Services sein Risiko, einen (möglicherweise kostspieligen) Fehlgriff zu tun.

Mehr Zahlungsoptionen anbieten

Verkäufe gegen Vorkasse und auf Rechnung nehmen immer weiter ab. Es bestimmen Online-Bezahlsysteme (Kreditkarte, PayPal, Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay, Sofortüberweisung uvm.) den Markt. Sie zahlen zwar eine geringe Provision für jede Transaktion, profitieren dafür aber von einer überwiegend reibungsfreien Abwicklung und der zunehmenden Verbreitung dieser Bezahlsysteme.

Am sichersten sind Sie, wenn Sie möglichst viele unterschiedliche Bezahlmöglichkeiten anbieten. Lassen Sie den Kunden entscheiden, auf welchem Weg er Ihnen die Rechnungssumme zukommen lässt. So verhindern Sie Kaufabbrüche wegen fehlender Zahlungsmittel.

3. Optimierung – Verbessern Sie den bestehenden Content

SEO für den Shop optimieren

Ein ganzes Thema für sich – ist Ihr Shop bereits für Bots der Suchmaschinen optimiert? Folgende Bereiche sollten Sie gegebenenfalls überarbeiten, damit Ihre Shopseiten in den Ergebnislisten der Suchmaschinen besser ranken:

  • Produktbeschreibungen mit Keywords auffüllen
  • Alt-Texte für Bilder hinzufügen
  • Interne Verlinkungen ergänzen
  • Darstellung auf verschiedenen Endgeräten (Mobile, Pad, Desktop) kontrollieren
  • Seitentitel und Meta-Beschreibung optimieren
  • Duplicate Content und Fehlerseiten verhindern

Damit wäre zumindest die Spitze des SEO-Eisbergs abgedeckt. Sie können sich aber beispielsweise auch auf saisonale Höhepunkte wie die Vorweihnachtszeit in ihrem Online-Shop gut vorbereiten.

Professionelles Bildmaterial erstellen

Ihre Produktbeschreibungen können noch so gut sein – ohne professionelle Produktbilder können sie nie die volle Wirkung entfalten! Digitale Mockups und Handyfotos sind nur zweite Wahl, jede Investition in hochwertiges Bildmaterial zahlt sich über kurz oder lang aus.

Neben der Qualität der Produktbilder kann auch die Quantität entscheidend sein. Zeigen Sie das Produkt von allen Seiten und im Gebrauch, um die Fantasie Ihrer Nutzer anzukurbeln und sich den Einsatz des Produkts lebhaft vorstellen können.

Produktdaten korrigieren und vereinheitlichen

Abschluss der Optimierung ist das Großreinemachen: Gerade bei größeren Shops mit vielen Produkten und einem großen Teil an Automatisierung wird dies früher oder später notwendig. Wie bei der Inventur in einem echten Lager geht es darum, um einen Überblick über die Lage zu gewinnen. Im Zuge dessen können Sie Produkteinträge löschen, ändern oder erweitern.

Allerdings bindet – wieder analog zur echten Inventur – diese Säuberungsaktion viel Arbeitszeit. Die Lösung besteht darin, dass Sie Partner beauftragen, die auf die Bearbeitung großer Datenmengen spezialisiert sind. Für Crowdsourcing-Unternehmen etwa, die über einen großen Pool von Crowdworkern verfügen, ist auch eine zeitnahe Fertigstellung großer Aufträge kein Problem.

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